CABA analyse?!

Door Friso Muntjewerf - In de CABA (Channel Assessment and Business Attractiveness) analyse wordt de kracht van de onderneming en de aantrekkelijkheid van de markt per ingezet kanaal beoordeeld. Deze beoordelingen worden tegen elkaar uitgezet in een grafiek, waarbij tevens de omzet van de onderneming in de grafiek per kanaal wordt weergegeven.

Ieder kanaal wordt beoordeeld aan de hand van een beperkt aantal (zelf te definiëren) beoordelingscriteria die voor de onderneming en de markt belangrijk zijn. Daarnaast worden er aan de beoordelingscriteria wegingsfactoren toegekend. De kanalen worden bijvoorbeeld beoordeeld op een schaal van -2 tot 2. Zie onderstaand voorbeeld waar de verschillende kanalen worden beoordeeld.
















In de onderstaande CABA analyse is voorgaande fictieve beoordeling weergegeven, waarbij de cirkels de huidige omzet in het betreffende kanaal vertegenwoordigt.

























Deze analyse is uiterst specifiek voor iedere onderneming. Het verschaft inzicht in het huidige kanalenbeleid en de mogelijkheden die de kanalen kunnen bieden. Dit voorbeeld kan van toepassing zijn op ondernemingen, die overwegend adviesgevoelige producten verkopen. Hier speelt persoonlijk advies een cruciale rol, zoals bij bank- en verzekeringsproducten.

Het is belangrijk om rekening te houden met de functies die de verschillende kanalen vervullen in de customer lifecycle. De omzet in voorgaand voorbeeld voor persoonlijke verkoop via adviseurs zou beduidend lager kunnen zijn, wanneer het internet kanaal wordt afgesloten, aangezien deze een cruciale informatie functie vervult. Deze kanalen kunnen een positieve correlatie hebben.

Op basis van de CABA analyse kunnen ondernemingen investeringsbeslissingen nemen die niet alleen tot stand zijn gekomen op basis van financiële criteria.

Opmerking: In feite is de CABA analyse gebaseerd op het General Electric model (MABA analyse), maar dan toegespitst op kanalen.